菜单
咨询电话:400-888-0563

crm应该是以客户为主线还是销售机会为主线?

crm应该是以客户为主线还是销售机会为主线?

这个问题不能一概而论。有些行业应该“以客户为主线”,有些行业则应该以“以销售机会为主线”。

订单是第一层面的,销售机会是第二层面的,客户是第三层面的。

只有销售机会才可能直接地转变为销售订单,所以我们的关注点是在销售机会,而不是客户。

我们当然也关心客户,但关心客户的原因是客户会带来销售机会。

根据《销售的革命》一书中的观点,销售可以分为三大类型:战略型销售、顾问型销售、交易型销售。绝大多数销售人员都碰不到战略型销售的案子,所以这里也不讨论它。顾问型销售,也常常被人称为“项目型销售”,其特点是销售周期偏长,合同额偏大,甲方仅能够描述自己的原始需求,对所要采购的产品和服务的各项指标的含义不太清楚。交易型销售则正好相反。我最熟悉的典型的顾问型销售,就是向企业推销管理软件系统;我最熟悉的典型的交易型销售,就在超市向周边居民销售日用品。

在顾问型销售比较常见的行业,人们会很自然地认为CRM就应该是关心销售机会。每一个销售机会处于什么阶段,处于什么状态,有哪些人参与决策,这些决策参与人之间的关系如何,哪些人是我们的朋友……这一系列问题,都是他们所关心的。相比之下,他们不会在客户层面下太多的功夫,谁知道这一单尘埃落定之后这个客户多少年会再出一单?为了拿下订单,他们在极端情况下,甚至愿意得罪客户。

但在交易型销售比较常见的行业,人们则习惯性地将注意力投向了客户,去做诸如“顾客行为分析”之类的活动。因为尽管每一例交易型销售的金额偏小,但发生频繁,也很容易形成重复销售。你让他们去关心每一个销售机会,他们是做不到的。因为每一个销售机会的“案值”太小,不值得那样去关心。相反,他们更关注客户这个层面,只要抓住了客户,就是抓住了销售机会。“留得青山在,不愁没柴烧”,“谁家每个月不得买几瓶油盐酱醋”,这是交易型销售的心态。

以销售机会为主线的CRM系统,适用于顾问型销售为主的行业;以客户为主线的CRM系统,适用于交易型销售为主的行业。

发表评论

Scroll to Top