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你的客户关系管理可能会缩短你的销售预测时间

你的客户关系管理可能会缩短你的销售预测时间

销售经理们在每周工作中拿出10%的时间来进行预测,然而59%的销售预测是错误的。我们经常被要求在我们的客户关系管理系统中做数据,我们认为我们的管理层想要它看起来——即使在可能性不高的情况下,我们也会达到这些预测。

算法本身不能使你的销售预测更准确。电脑可以自动安排日程安排,提供报告和图表,但除非你有一些强大的销售专长,否则它们不会提供什么价值。

这就是为什么你的CRM系统不能解决问题,而销售分析方法通常不会做得更好。根据TAS Group的数据,CRM系统和销售分析通常有四个方面的不足:

1 .工作很难确定CRM或销售分析中的销售kpi

第一个问题是,“CRM中的数据真的很重要吗?”“因为有这么多的数据,很难确定能移动收入指针的关键绩效指标(kpi)。”销售经理没有时间去挖掘,或者不知道他们应该寻找什么样的数据。我们怎么能期望销售经理在无法得到数据的情况下获得真知灼见呢?

2.很难解释关键数据

这里不缺少数据、报告和很酷的可视化,但我们通常没有足够的以可消费的方式交付的基于知识的洞察力。对于销售经理和同行来说,解释关键数据元素是非常困难的,然后给每个销售人员开有效的操作。很多时候,经理们没有一个结构化的、一致的模型来使用,分析和解释必然是主观的,可能是错误的。易于访问的描述性洞察力是指导的必要条件。

3.CRM在如何捕获和显示某些数据方面是有限的

许多销售经理没有准确的胜率。当他们这样做的时候,他们通常只通过他们获得的交易数量来衡量,而不是他们的总价值。销售经理也难以衡量平均交易规模。这是由于CRM捕获数据的固有限制。

如果你问销售经理他们典型的交易规模,他们可能会回答:“100k美元。”不过,你可以问问他们的平均交易价值,他们可能不知道你在说什么。不过,这是你需要说的语言。如果你的“典型”交易规模是100k美元,那么接下来是额外的20万美元的补充服务或产品。CRM不理解“典型”,它理解“平均”。因此,当你的销售数据被一些非常小的交易或非常大的交易感染时,基于平均值的分析是有问题的。

此外,大多数公司只衡量“赢得”的周期,但同样重要的是,衡量损失交易需要多长时间。大多数CRM无法提供这些信息。长期的“迷失周期”指的是在销售和资格过程中浪费的资源和潜在的问题。将赢得的周期与失败的周期进行比较,可以很好地了解销售过程执行的有效性,但它需要超越CRM度量的限制。

4.KPI和指导并不总是对销售团队可用

销售业绩发生在卖方和他们的管理层。但有时分析是由操作或数据科学家完成的,并不是以帮助卖方经营业务的格式提供的。对于企业来说,这是一个错失的机会,让卖家能够实时学习最佳实践。

通常情况下,卖家远离他们的经理,他们的生活在他们的智能手机上,通过云连接到工作场所。如果我们不帮助他们以自己的速度自我提升,我们就会放慢他们将最佳实践内化的速度,并给经理带来更多的负担。

CRM是任何高性能销售组织的支柱,但它们也有其局限性。有一些事情他们没有明确告诉销售人员,他们传达信息的方式并不总是让关键数据看起来很明显。管理人员和他们的团队必须保持警惕,以识别kpi,解释数据中的不同含义,以及超越典型的CRM类别的想法。不管CRM对这个过程有多么有价值,一点经验和专业知识都能带来很大的进步。

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