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我们可以把目标客户当作需要被浇灌的土地,我们的业务或服务当作水,而渠道的设计就是根据水势、水流急缓、土地集中程度和土地价值来决定怎么构建。在哪里设置蓄水点,哪里用持续稳定的干流(专注业务的伙伴)做渠道,哪里用季节性的支流(松散的线索合作)做渠道,哪里需要新建设一条渠道,保证触达覆盖的同时,保持效率。比如,不用对一小块地,设置一个较大的干流渠道,因为效率太低。总的来说,渠道网络的构建,要根据阶段性目标,设置覆盖和触达的顺序和节奏;根据集中程度,同时考虑渠道效率,来设置不同深浅的渠道,最终达到渠道网络构建的目标。


怎么使渠道建设具备可持续快速发展的特性?渠道可持续发展,来自于站在厂商角度和代理商角度,对客户需求的深刻了解和服务,实现未来的的增长和利润,而所做的充分的规划。所以要问自己几个问题,未来 3 年的业绩增长规划和逻辑是什么?是通过跑马圈地扩大规模还是做深度分销、精耕细作?亦或深挖客户潜力,增加服务项和客单价?多长时间内,不用考虑市场空间的问题?爆发式增长的机会是什么?新市场环境下更高效或颠覆的可能点在哪里?怎么切入?会不会被对手抢占,打我们个措手不及?怎么避免这种情况发生?

总结:渠道建设是围绕着产品和市场的竞争策略,所做的一种销售实现手段;由此而构建了一个内外部销售服务体系,来高效的为客户服务。水无常形,兵无常势,渠道设计和建设也同样,哪怕同样的客户,类似的业务,但因具备不同的能力,渠道设计就会不一样;甚至同一家企业,不同阶段,因不同的目标,渠道的设计也会调整变化。因此对渠道业务的特点进行充分思考和认知后,再根据阶段性目标来制定的渠道规划,就是最适合的渠道体系。

在渠道建设中,经常是布局决定终局,而布局则很大程度是由认知所影响决定。

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合作伙伴社区可完成招募、集成、培训等工作,并支持您的间接销售渠道以加强合作伙伴互动。管理市场营销开发基金并开展高效的合作营销活动,确保您销售渠道的结构和配备符合您的业务要求。

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即使您离开办公桌,也可以随时随地帮助您的合作伙伴获得成功。合作伙伴可以通过Salesforce移动应用程序随时随地提出问题并访问文件共享库获取关键资源。他们还可以通过任意移动设备注册交易、更新商机,甚至于请求资助。
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近年来,中国教育培训行业速度发展,涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。而部分教育培训企业已经开始现有业务与互联网教育进行整合。无论是从前端宣传和销售的互联网化,还是后续课程内容的整合提升,都面临着外部竞争加剧,内部业务流转效率低下的类似问题。

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